勉強会レポート

2009年12月19日に開催された第67回定例勉強会は、
『トップ戦略コンサルタントから学ぶ　発想力ブートキャンプ』と題して、
KIT（虎ノ門大学院主任教授、の三谷宏治氏さんをお迎えしました。


それでは、概要をどうぞ。
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１．自己紹介
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「BCG、アクセンチュアでのキャリア」

19年半のコンサルタントのキャリアの中で、
さまざまな企業でいろいろなタイプのプロジェクトを経験した。
大企業役員の意識改革から、消費財マーケティング力の向上まで。

その幅広さと、各々での深さ、そしてその組み合わせが私を作ってきた。

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２．考え方について
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普通、コンサルタントは、キャリアの中でスペシャリストになっていく。
必然的にそうならざるを得ない。
それに対してジェネラリストというスタイルを貫いた。
それが可能だった秘密は発想力にあると思う。

発想力＝
・発見力　生み出すのではなく、見つける
・探求力　答えを調べるのではなく、考える。

アイデアの9割は、無から有を生み出すのではなく、発見すること。

さらに、発見だけではダメで、その奥に何があるかを探求する事が大事。


インターネットの利点として、簡単に物事を調べることができる。
答えも載っている。
答えがある為、それを利用・鵜呑みにしてしまう。
それもあって最近、若い世代の探求力（や姿勢）が低下している。


発想力というのは、知識ではなく、インサイトを見つける力でもある。

それは、センスだけではなく、技として磨けるもの。
そのためにまず方法論を知り、それを繰り返そう。

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３．ワークショップ
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■今日は「発想力」を鍛えるための練習を、繰り返し行う。

○演習1：「都市の夜景について」

●見つけた特徴から、「だったら何なのか？」「なぜそうなのか？」
まで深掘りしていくこと

○「比べることで発見する」
一般的な発想からジャンプしたいときには、以下に注意して考える。

・どこと比べる？ ×中央や近隣 ○幅広く比べる
・何を探す？　　 ×共通点を探す ○矛盾や不変、変化を探す

○演習2：錯視図2つ
　→「頭で考えるだけだと、失敗する。」
→「疑わしきは、ハカれ！」



■発見の手法：エスノグラフィー

○演習3：授業参観の写真
・ユーザーに意見を尋ねるのではなく、観察する
・多数派ではなく少数派を対象にする


■カタチの不思議

○ワークショップ１：
「身の回りにある円柱のものを探そう。」（個人1分）


○ワークショップ２：
コップがなんで円柱形・逆円錐形の形を取っているかを考える。
　　　　（個人とチームディスカッションと発表）

　　具体例：

・のみやすい
・まぜやすい
・あらいやすい
・重ねやすい
・作りやすい
・材料が最小で最強
　　　　　　　　　　　　　等など・・・・

●製品のライフサイクル「グラスの一生」で考えてみる。
　　
　「設計->製造->運搬->販売->使用->洗う->直す->捨てる」

　 →それぞれの段階での最適値が円錐・円柱であるかどうか。
　 →それぞれのフェーズで、誰にとって、何がうれしいかを考える。

●｢誰にとって｣の視点で考える


○ワークショップ３：紙コップはなぜこんなカタチ？
（手元に紙コップ2個ずつ）
紙コップの形の特徴と、その理由を見つける
　　　　　　　　　　（個人とチームディスカッションと発表）

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４．総括
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フレームワークは、ただいっぱい覚えてもしょうがない。
考え方を覚えないと、実践しないと、使えるものにはならない。

2009年11月28日に開催された第66回定例勉強会は、
『Ｒ２５式マーケティング』と題して、
リクルート株式会社の藤井大輔さんをお迎えしました。
それでは、概要をどうぞ。

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　　１．「Ｒ２５」創刊の経緯
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　■Ｒ２５の現在
　　・現在、250号以上発行。
　　・23区を中心に一都三県1400箇所。駅のラックとコンビニに設置。
　　　23区で70%を網羅し、ハケ率は100％近くになる。
　　・読者：20から34歳が多い。それより上の世代の読者も。
　　　広く、ビジネスパーソンに読まれている。

　■創刊までの経緯

　＜ペーパーポータル構想＞
　・当時は、「ペーパーポータル構想」という言葉を聞いても、意味が分からず、
　　失敗すると思っていた。

　この構想について３つの点について「あり得ない」と思っていた。

　　・M1という活字を読まない層がターゲット。
　　・圧倒的な支持という目標
　　・フリーペーパーでナショナルクライアントを獲得する
　
　　立上げメンバーはわずか3人。
　　決して鳴り物入りのプロジェクトではなかった。

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　　２．Ｍ１層マーケティング
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　■プレゼンまでの2ヶ月間にしたこと

　　◎マーケティング
　　・M1層にどうやって価値を感じてもらうか？　
　　・なぜ活字を読まないか？

　■新聞への接触態度
　　・インターネット調査によると50%は読んでない。
　　・ネットの接触時間は長いことが判明。

　　もう少しターゲットを見るため、グループインタビューを実施。
　　その結果、M1層で新聞を読む人と読まない人の割合が判明。

　　　a)新聞を読む人　： b)新聞を読まない人　＝　４：１

　　読んでいる新聞は何かを聞くと、『日経』と答えた。
　　→嘘を言っていることが判明。
　　　背伸びしたい、少しかっこつけたい、恥をかきたくない気持ちの表れ。

　■Ｍ１層の本音
　　新聞を読まないのは自分たちに合っていないメディアと感じるから。
　　内容が難しく、分からない。自分にとって必要な情報が分かりにくい。

　・日経新聞を分かりやすく解説する役割のメディアがあれば、
　　ヒットするのではないかと考えた。
　・エンターテイメント性の強いものよりも、ためになるメディアを作る
　　ターゲットは、情報消化不良の人。


　―――――――――――――――――――――――――――――――――
　　３．Ｒ２５のコンセプト・キーワード
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　■Ｒ２５のキャラクター

　　上から目線でモノを言わない。
　　M1はマーケットからはあまり歓迎されない。

　　ちょっと物知りな穏やかな同世代の先輩。
　　フラットな視点でものを語ってくれる。
　　でも、実は熱い。

　■Ｒ２５の編集記事つくりのキーワード

　　「インサイト」
　　⇒洞察力、心の本音を探り当てる力

　・消費者自身でも気づかない、意識していないが
　「いいな、これ」と手をのばしてしまうようなインサイトを
　　いかに探り当てるか？

　■Ｒ２５の表紙について
　・帰りの電車の中で読むということで、アイドル写真の表紙はやめた。
　・表紙の噴出しは　共感、応援、訓示を入れるようにしている。

　■今後の展開
　・若いビジネス層の心の共感を大事にして、
　　役に立つ情報を提供し続けていく。
　・Webへの展開
　　Yahooのプロパティ

　　M1層は行動までに時間がかかる。

　　無関心→気になる→好きになる→買いたくなる

　　このサイクルを意識し、購買マインドを刺激することが必要。

2009年10月17日に開催された第65回定例勉強会は、
『価値を創造する会計』と題して、
公認会計士の天野敦之さんをお迎えしました。

一般的に難しいといわれる「会計」の基本的考えかたに加えて、
会計を通じて「価値創造」の考えかたを学ぶ、
盛りだくさんの勉強会でした。

それでは、概要をどうぞ。

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１．自己紹介
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■キャリアと転機

・コンサルティングファームでキャリアをスタート、
　その後、証券会社に転職。
⇒肉体的にも精神的にも大変だった。

・転機は、ヨガをやってみたこと。
　ヨガ教室では、お客様（自分）を幸せにして、
　その対価として利益を得ている。
　一方で金融の世界では、ある意味でお客様から
　合法的に奪うことで利益を得ている。
⇒「本来、ビジネスというのは、
　　お客様を幸せにするためのものなのではないか」と考える。

・さらに、ヨガを通じて、幸せは外に求めるのではなく
　自分の中にあることに気付く。
⇒お金のために幸せから遠ざかることの虚しさに気付く。

・証券会社でも、お客様を幸せにすることを考えた提案をしてみる。
⇒お客様にも喜んでいただいて、信頼も得られた。


■「人を幸せにする」

・環境破壊の問題も、将来世代から奪うことで、今の利益を得ている。

・人間は、もっと人を幸せにしたり、笑顔を生み出すような創造性を
　発揮できるのではないか？
　また、そういう会社が増えれば、色々な問題も解決するのではないか？
⇒＜人を幸せにする会社を創る＞という活動を生業としている。


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２．会計の基本形
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■決算書

非常に複雑そうにみえるが、仕組みはシンプル。
＜Ｐ/Ｌで計算した利益がＢ/Ｓにたまっていく＞イメージ。


□財政状態　⇒　貸借対照表(Ｂ/Ｓ)

　　　　　|　 負債
　　資産　|――――――
　　　　　|　 純資産


　・資金をどこから調達し(負債、純資産)
　・どこに投資し(資産)
　・株主の持分がどれだけあるか(純資産)


□経営成績　⇒　損益計算書(Ｐ/Ｌ)

　　　費用　　｜
　――――――｜　収益
　　　利益　　｜



■会計的思考法について

・日本では、会計といえば簿記、というイメージがある。
⇒会計＝簿記と考えるのはもったいない。
　簿記というのは帳簿に記録する方法なので、
　帳簿に記録する人（経理・会計士等）がわかっていればよい。

・一般の人や経営者は、大局的・会計的に物事をみるほうが大切。
⇒知識よりも＜会計的思考法＞が大事。


■企業活動の種類

企業は、基本的に３種類の活動をしている
１．資金の調達：お金を集める。
２．資金の投資(価値創造)：価値を創造するためにお金をつかう。
３．資金の回収(販売)：販売するとお金が返ってくる。


■会計の基本型

１．左(借方)と右(貸方)に原因と結果が同時に記録される。
　⇒　かり…り（左向き）
　　　かし…し（右向き）


２．左側に「現金の増加(結果)」
　　右側に「現金が増加した原因」が計上される。

　＜基本形Ａ＞
　　
　　 [借方]　　　 |　　　　 [貸方]
　現金の増加　　 | 　　現金が増加した原因


３．左側の現金が徐々に姿を変え、
　　費用になっていき、価値が生み出されている。

　＜基本形Ｂ＞

　　 [借方]　 　 |　　　 [貸方]
　　　 現金　　　　|
　　　　↓ 　　　　|
　　 他の資産 　　|
　　　　↓ 　　　　|
　　　 費用　　　　|
　　　　↓ 　　　　|
　 【価値】　　　|


[例１]　銀行から500万円を借り入れる＜基本形Ａ＞

　　　　＜Ｂ/Ｓ＞
　　　　　　|　 負債
　　資産 　|――――――
　　　　　　|　 純資産

　 ↓　　　↓

　　　　　　|　 負債
　　資産 　|-------------
　　　　　　| 借入金＋500
　　　　 　|――――――
-----------|
　現金＋500 |　 純資産


　・現金が増えた、という結果
　・銀行から借り入れた、という原因

　　現金　　⇒　左
　　借入金　⇒　右



[例２]　備品200万円を購入する＜基本形Ｂ＞

　　　　＜Ｂ/Ｓ＞
　　　　　　|　 負債
　　資産 　|――――――
　　　　　　|　 純資産

　 ↓　　　↓

　　　　　　|　 負債
　　資産 　|――――――
------------|　
　現金▲200 |　 純資産
＋備品 　|　


　・現金が減ったという結果
　・備品を買ったという原因
　⇒Ｂ/Ｓの左側の現金が、備品に姿を変える

※減価償却費
　200万円の備品を5年使うとして、40万円ずつ費用化していく。
　⇒複数年にわたって使う資産の取得に要した金額を、
　　複数年にわたって費用として配分する


[例３]　お客様にサービスを提供し、収入200万円が発生する。

　　　　＜Ｂ/Ｓ＞　 　　　　　　　　　　＜Ｐ/Ｌ＞
　　　　 　|　 負債　　　　　　　費用　　|
　　資産 　|――――――　　　――――――| 　収益
　　　　 　 | 純資産　 　　　　　利益　　|
　----------|-------------　　　-----------|-------------
現金＋200 | 剰余金＋200 利益＋200 | 売上高＋200



□Ｂ/ＳとＰ/Ｌの動態的イメージ

　?Ｂ/Ｓの右側から現金が入り、右側に原因が記載され、

　　　　＜Ｂ/Ｓ＞
　　　　　　|　 負債＋
　　現金＋　|――――――
　　　　　　|　 資本＋


　?Ｂ/Ｓの左側で現金がぐるぐると回ってＰ/Ｌの費用になり、

　　　　＜Ｂ/Ｓ＞
　　現金　　|　
　↓　　↑　|――――――
資産→資産 |　

　 ↓　　　↓
　　　　　
　　　　＜Ｂ/Ｓ＞　 　　　　　　　　　　＜Ｐ/Ｌ＞
　　　　 　|　　　　　　　　　　＋費用　　｜　
　　　　　　|――――――　　　――――――｜
　 ▲資産　 | ▲剰余金　　　　　▲利益　　｜


　?Ｐ/Ｌの売り上げが生まれ、現金がＢ/Ｓの左側に戻ってきて、

　　　　＜Ｂ/Ｓ＞　 　　　　　　　　　　＜Ｐ/Ｌ＞
　　　　　　|　 　　　　　　　　　　　　　｜
　　　　 　|――――――　　　――――――｜　
　 ＋現金　 | ＋剰余金 ＋利益 ｜ ＋売上


　?Ｐ/Ｌで利益が計算され、Ｂ/Ｓの右下に溜まっていく。

　　　　＜Ｂ/Ｓ＞　 　　　　　　　　　　＜Ｐ/Ｌ＞
　　　　　　|　 　　　　　　　　　　　　　｜
　　　　 　|――――――　　　――――――｜　
　　　　 　 | ＋剰余金 ＝ ＋利益 ｜
【一致する】


※詳しく知りたいかたは、30万部ロングセラーの
　以下著作をお読みください。

　『会計のことが面白いほどわかる本　会計の基本の基本編』
　『会計のことが面白いほどわかる本　会計基準の理解編』

　http://sinzenbi.net/c12768.html

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３．「幸せに働く」こと
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■「利益はどこから来ているか？」がポイント

　かけた費用より多くの売り上げがあるから、利益がある。
　利益をあげなければ、ビジネスにならない。

　　　＜売上　?　費用　＝　利益＞

　利益＝生み出した価値
　事業活動＝価値を生み出すこと
　価値を出さずに利益を生み出す＝誰かから奪うこと

⇒近年は、この価値が変わってきている。
　今までは、安くて性能のいいものをつくれば、利益となっていた。
　 しかし、ものが溢れていると、それだけでは利益にならない。
　「そこに幸せを見出しているか？」ということがポイント。

⇒自分が何のために働くのか？　ということに通じる。


■自分は、何のために働いているのか？

・自分自身の幸せのために働く。
⇒周囲の人を幸せにして、世の中を変えるために働く。
　魂を成長させ、より人に幸せになってもらうため。
　全てのできごとは成長のためと思えば、感謝することばかり。


・幸せというのは、なるものではなくて、気づくもの。
⇒世の中は、感謝できることがたくさんあるのではないか？
　しかし、私たちは、そういうことをすぐに忘れてしまう。
　目に入ったもの全ては認識できない。意識を向けなければ気づかない。
　感謝と幸福は、そこに意識を向けなければ気づけない。


■会計的思考法

１．因果の法則
　　原因と結果は必ず存在する。
　　成功したければ相手の成功に貢献する。
　「鏡は先に笑わない」

２．陰陽の法則
　　全ての事象には二面がある。
　　貸借対照表の左側（資産）と右側（負債・純資産）の関係性。

３．調和の法則　
　　本源的価値を生み出さずに奪うことで利益を得ても、
　　結局損失が還ってくる。
　

■愛と感謝について

・誰かの幸せのためにがんばったことが、利益となって返ってくる。
⇒自分だけの利益を追い求めるから、たいへんになってしまう。
　感謝は強要するものではない。
　内から湧いてくるような感謝は、幸せにつながる。
　「誰かに幸せになってもらいたい」という思いで働くとうまく回る。

・感謝の３段階：
　?うれしいことに感謝する
　 ?ありふれたことに感謝する
　 ?全て、失敗や挫折にも感謝する

・まずは自分を満たすこと。自分自身を幸せにすること。
　「自分の魂が喜ぶことをする。ワクワクすることをする。」
　違和感を感じたらやめる。


■クマ太郎ムービー「人を幸せにする会社」
http://www.youtube.com/watch?v=BFnn04WDg0k

RBC第63回定例勉強会は、
『「経営社員」になれ！?社員10人でトヨタを超える会社を作った男の自分育成術?』と題し
アーバンベネフィット株式会社会長　木村勝男氏
をお呼びして、お話しいただきました。

それでは、どうぞ！

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■会社経営、人生の経営はどちらも同じ
⇒変化に対応すること
　⇒どちらも始めたらやめられない。


■経営とは、変化対応
今の不況：100年に1回の大変化。⇒100年に1回のチャンス
※変化をチャンスと捉えると、今の変化はチャンス

　⇒心が暗ければ世の中が暗く見える
　⇒心が明るければ世の中が明るく見える


人生のターニングポイントは２つ
・父親が亡くなった
・バブルを味わった


■小学校5年の時の父親の遺言
　⇒お前は、長男だ
　※家長となってがんばれ、ということ。


　父親が亡くなった時、
　大阪は土方の日給500円(島根は200円)
　⇒大阪へ行く(夜行列車で12時間)
　　飯場を始めた。(18歳)⇒給料を貰う側から払う側へ。

　※S39にオリンピック。新幹線が通った。高速道路が出来た。
　　⇒日本が復興期だったので、追い風。

　　色んな商売をしたが、どんどんうまくいく。

　　供給よりも需要が大きいから、何やってもうまくいく。
　　S30まではサラリーマンなんかそんなにいなかった。

　　KKDD
　　経験、カン、度胸、どんぶり勘定
　　⇒こんなんでも儲かった。


　　今の時代は全く逆。

　　何をやっても供給過多になる。

　　SSS
　　⇒サイエンス、シンプル、スピード

　　今はグローバルだから、ホンモノしか生き残れない


■ホンモノか？

　変化に対応できるか？

　今はホンモノの人間しか生き残れない
　ホンモノは続く。続けるとホンモノになる。



■不動産が儲かると分かった時

　子供が生まれた。せめて高校くらいは出よう。
　定時制の高校に行った。

　不動産の宅建主任の受験資格を得た。

　⇒不動産屋を始める(2店舗で始める)
　　1985年9月1日

　　プラザ合意。
　　⇒円高にする
　　⇒内需の拡大

　　1ドル240円が1ドル120円。さらに、79円まで。

　　Japan as No.1

　　とはいえ、輸出産業にはダメージ

　　市中にお金をばらまく。
　　⇒バブルの始まり

　　このタイミングで不動産を始める。

　　1990年3月27日
　　⇒21店舗になる。


　　ここまでに、元々1000万円の土地が1億以上。

　　株価は38300円まで上がる。


　　お金を借りまくっていた。
　　莫大な財産。

　　取得価格が安かったので、売ると税金が大きくなる。
　　なので、持っていた。
　　値上がりし続ける土地を担保に借金する。


　　不動産屋と証券会社が返済をしなくなった。
　　⇒規制される。
　　⇒地価が元に戻る。

　　そういう時は、読む本も暗いものになる。


■重要な出会い

　人や本など、出会いというのは、早くも無く遅くも無く、
　重要なものは最適なタイミングでしか訪れない。

　研修に会う。(このタイミングだったので、出会いになった)

　?決算書の読み方を教えてもらった(決算書は経営者の通信簿)
　?両親に関する研修

　※分母=対応力、分子=変化

　⇒自己破産。という制度がある。
　　しかし50歳。まだがんばれる。

　　20年かかる、と腹をくくった。
　　RCCを卒業。
　　※100億円くらいは債務免除になった。
　　　なので、50億くらいは国に税金を払っていきたい


■BS経営

　・PL
　　売上げ
　　粗利益
　　営業利益
　　経常利益
　　税前利益
　　純利益

　・BS
　　????????????
　　資産　　　　|　　負債
　　????????????
　　使途　　　　|　　他人のお金
　　　　　　　　|　　自分のお金
　　　　　　　　|

　経営のみならず、人生もバランスシートが重要。

　若い頃からの商売はPLだけを考えていた。
　⇒日本式経営
　　土地を買って節税
　※土地と株は永遠に上がると思ってる。

　色んな会社の決算書を見て、良い会社はBS経営だった。

　ある会社の場合
　　50期　25人
　　????????????
　　資産　　　　|　　負債
　　????????????
　　使途　　　　|　　他人のお金
　　　　　　　　|　　10億円
　　　　　　　　|

　経営者が2代目だった。
　∴先代が何を言っていたか？
　　金を貯めようと思ったら税金払え。


■学ぶということ
　学ぶとは真似ること。
　徹底して真似たら良い。
　儲かっている人は必ず教えてくれる。
　(言いたくてしょうがない)

　見に行く、聞きに行く、触れに行く


　BSはPLの結果と思っていたら、、

　BSは事業経営の結果ではなく、経営者が意図して作り出すものである。
　(一倉定先生)

　経営とは良いBSをつくること
　(御手洗会長)

　やるのは戦術。やめるのは戦略。
　やめるのがうまい人は伸びる。

　石の上にも3年というのは、我慢しろ、ということだけではなく、
　3年やってダメならやめろ、ということ。


　1人1000万円⇒1億円
　というBS目標

　1998年に目標を達成。

　次の目標。
　何でも10倍にするのが好きなので、、、
　次は2010年10億円、という目標。

　それで、リタイア。

　⇒これができたら超一流企業。
　※1人あたりでトヨタを抜いたら良い。
　　自己資本/経常利益/給料

　2003年に3億円まで来た。

　BS経営にしたら、銀行から融資が受けられるようになった。

　2006年に5億円まできた。(そうすると、また10倍にしたくなる。笑)

　第三者割り当て増資。それも実現できた。

　2007年に21億円。(目標を突破！)


　PL社員⇒部分最適
　BS社員⇒全体最適
　という傾向になる。

　BS経営⇒経営理念を共有できる。

　数字だから話が共有できる。
　経営者は数字の話ができないと、経営できない。

　言葉と数字、両方が、どんな商売も基本。


■今は、経済の明治維新。チャンスがある。
　成功体験も時代が変わったら邪魔になる。

RBC第61回定例勉強会は、
『戦わない経営inRBC』と題して
株式会社ビジネスバンク 代表取締役　浜口 隆則氏
をお呼びして、お話し頂きました。

それでは、どうぞ！

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■浜口さん自身のご紹介

　会社のミッション
　⇒日本の開業率を10％に引き上げる

　お金や自分の成功にも興味があったが、
　たくさんの人が起業に挑戦し、挑戦した人が評価されるような世の中にしたい。


　起業家がオフィスを借りた時点で資本金がなくなる。
　※保証金。敷金、礼金。⇒それでうまくいくはずがない。

　それで、オープンオフィスというレンタルオフィスをつくった。

　本業は起業家。
「起業の専門家」と言われている。

　その立場からお話します。


■起業、おめでとうございます。

⇒起業して、自分でやってみたことでしか味わえない世界がある。
　ぜひ、そういう世界を味わって欲しい。


■成功している人のマインド

　成長していく人の最強の武器⇒素直さ


■成功する起業家の第一条件

　人生で起こるすべてのことは、100％自分の責任、と考えられること。

　　これがあれば成功すると思うが、なければ、絶対に失敗する。


　　「雪が降っても自分の責任」

　　　この考えを持っている人はうまくいく。


　　⇒こういう考え方になると、失敗だらけになる。
　　　だから、へこむ。
　　　でも、それは、失敗が悪いことだと思っているから。

　　　成功の反対は、何もしない。
　　　何もしないことがリスク。

■良い経営とは、どんな経営だろう？

　　良い経営とは何か、、、色々考える。
　　儲かる、成長拡大、有名、優秀、、、

　　答え：関わる人を幸せにする経営

　だから、戦わない経営は、幸福追求型の経営。
　人と争うと疲れる。
　幸福追求のために、戦わない方法を考える。

　そういう経営をやるほうがうまくいく世の中になりつつある。

■経営の定義

　関わる全ての人を幸せにする仕組み

　だから社長は「幸せの専門家」であるべきだ。

　→ここで気づく事実
　　⇒幸せに無知であった。

■自分の幸せを考える

　★人生のスリーサイズ

　　経済的自由
　　　→お金に縛られない

　　行動の自由
　　　→自分の納得したことをやれるか

　　社会的ストレスからの自由
　　　→人間関係

■メンタルブロック

　　⇒メンタルブロックをなくすだけで成長できる
　　　※何かを足すのではなく、引き算で成長できるので、早い

　　例：仕事＝嫌なこと/この考え方は捨てるべき
　
　　　　仕事は、楽しんでいる人に集まる

　　メンタルブロックの難しさは、、、
　　無いと思っているものを無くすのが難しい。
　　自覚していない。


■最も幸せな人は、、、

　　人の幸せに貢献できる人

　　⇒社長は最も幸せになりやすい

■戦わない経営

　良い経営
　⇒人を幸せにする、幸福追求型、関わる人を幸せにする仕組み

　戦わない経営がもたらす変化
　⇒経営がストレスの発生源から癒しの発生源になる。

　３つの代表的な戦いを無くす
　　?競合他社との戦い　→　ポジショニング
　　?お客さんとの戦い　→　ファン
　　?仲間同士の戦い　　→　チーム

　優れたビジネスは、ポジショニングを徹底的に考えられている

　大きな場所で2番3番になるよりも、小さな場所で1番になるほうが
　成功する可能性は高い


■戦わない経営が目指す新しい会社像

　それは…愛される会社


■最後に…

　やったことは、たとえ失敗しても20年後には、笑い話にできる
　しかし、やらなかったことは、20年後には、後悔するだけだ。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　（マーク・トゥエイン）

　小さな、しかし、偉大な第一歩を！

2009年5月16日に開催された第60回定例勉強会は、
『人生にマーケティング戦略を！』と題して、
マーケティングコンサルタントの佐藤義典氏をお迎えしました。

70名近くの参加者を数え、RBC史上最大規模の勉強会となりました。
斬新かつ刺激的な体系理論を勉強するだけではなく、
商品のマーケティングと自分自身のマーケティングを重ねて、
戦略的に考える、素晴らしい学びの場を創ることができました。

それでは、どうぞ。

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１．戦略BASiCSの概要
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■既存のフレームワークの弱点を網羅する戦略理論が、
　佐藤さん独自の理論である【戦略BASiCS】。
　戦略BASiCSの5要素を用いて、マーケティングの戦略分析を行った。

　ポイントは一貫性（Integration）を持たせて個々のチェックを行い、
　下記5要素の10通りの組み合わせパターンで分析するとよい。

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1) Battlefield（戦場・競合）　　　　：どこで、誰と闘っているのか
2) Asset（独自資源） 　　　 　　　　：自社にしかないハード/ソフトの資源
3) Strength（強み・差別化） 　　　：独自資源に基づいた強み・差別化。
4) Customer（顧客）　　　 　　　　：顧客ターゲット　セグメンテーション
5) Selling Message（メッセージ）　：価値と差別ポイント
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■例：マクドナルドのマーケティング戦略のうえでの質問。
　（皆さんも考えてみてください）

【Battlefield】
・マクドナルドの競合他社はどこか？
・マクドナルドに何をしに行くのか？
・マクドナルドが閉まっていたらどこへ行くのか？

【Asset＆Strength】
・マクドナルドにしかないものは何か？
・マクドナルドにしかできないことは何か？

【Customer】
・マクドナルドに行くのは誰か？

【Selling Message】
・顧客はどう言われればマクドナルドに来るのか？

【番外編：Integration】
・マクドナルドはコーヒーとサラダのどちらに注力すべきか？

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２．キャリアの戦略分析
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■「自分の強みが生きるところで、行動を最適化する」という意味で、
　上記のマーケティング戦略用いて、人生の分析を試みる。
　ポイントは、下記５要素の一貫性と「ハラ落ち感」。

1) Battlefield（戦場）：自分はどこで、誰と闘いたいのか？
・何でもできる＝何でもできない　強みを活かす自助努力が必要。
・自分らしく、自分の強みを活かして闘える戦場を選ぶ。
　

2) Asset（独自資源） ：自分とは誰か？自分らしさとは何か？
・「自分らしさグラフ」を作ってみる。自分らしく輝いていたのはいつ頃か？
・過去に戻り、他人に聞く。
　アルバム、日記、大学時代等のサークルの寄せ書きを用いるとよい。

3) Strength（強み・差別化）：自分にしか出せない価値は何か？
・自分には簡単にできて、他人にはなかなかできないことは何か？
・強みと弱みを表裏一体として捉える。例) 頑固 VS 芯がある

4) Customer（顧客）：共に歩みたい仲間は誰か？
・その人のために働きたいか？
・その人は対価を払ってくれる人か？

5) Selling Message（メッセージ）：自分の使命は？自分は誰だと宣言するのか？
・全ての集大成としてのメッセージ・使命を意識する。
・上記メッセージを語っているとき熱意に溢れているか？


■「良い明日にするために、今日の行動をどう変えるか」

　というテーマのもと、現在と将来の自分BASiCSをA3のシートに書き出して、
　自分が現在何をしなければいけないのかを分析した。

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3．PMよりひとこと
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■高度なマーケティング戦略のフレームワークを勉強するだけではなく、
　参加者のキャリアをマーケティング戦略に載せて分析する、
　非常に濃い内容の2時間を過ごすことができました。
　ビジネスクリエーターとしての自分だけではなく、
　RBCの戦略BASiCSについても考えさせられることが多かったです。
　勉強会を通じて参加者のレベルアップを確信しました。


■今回勉強会でお呼びした佐藤義典さんは、
　2003年の英語ディベートのセミナーで初めてお会いしました。
　立教ビジネスクリエーター塾のスタッフになって以来、
　ずっとご講演をお願いしようと思っていたかたですので、
　このような形で勉強会を開催することができたのが大きな喜びです。
　
　学生時代のたったひとつの縁でしかありませんが、
　今日まで繋がっていることの偶然の確率
　そして繋がりの大切さを改めて感じることができました。


■佐藤さん、ありがとうございました。

　▼著作：『白いネコは何をくれた？』


　　今回の勉強会の題材となった本です。
　　勉強会に参加することができなかったかたは、
　　自分の戦略BASiCSを意識しながら読んでいただけると、
　　勉強会の疑似体験をすることができるかもしれません。


　▼メルマガ：『売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま』

　　週２回、戦略分析のケーススタディを行います。
　　身近な事例をマーケティング戦略思考で整理・分析していくことで、
　　マーケティング脳を育成させることができます。
　　佐藤さんの講座が「ハラに落ちた」かたは是非ご登録ください。
　　

RBC第59回定例勉強会は、
『夢を叶える思考術』と題して
ザ・レジェンド・ホテルズ＆トラスト株式会社
代表取締役CEO　鶴岡　秀子氏をお呼びして
お話し頂きました。

それでは、どうぞ！

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■自己紹介

10歳の時から起業したかった
　⇒父が起業家
　⇒勉強嫌い


就職の際は、流通業が良いと思った。
　⇒仕入れと売り、というシンプルな業界
　　※早く業界や事業が分かると思った。
　　※接する技術。お客様と接するのは、どこに行っても役立つと思った。

　　就職も、会社を選びに行く。(自分の望んでいる会社かどうか？)


入社後、店舗に配属。
　平均の人の20人分くらいの売り上げ。


　経営企画、人事企画を経て、コンサルティングファームへ転職。


　そこで会った仲間とネットベンチャーを起業
　1日26時間とか働く日々。
　3人でスタートした会社が4、売り上げ5年で100人規模。10億規模。利益2億。
　現在は他社に売却。


　そして、現在、念願のホテル事業。


■子供の頃

　吉野家を見る。(客単価、回転率、売り上げ規模とか考えるのが好きだった)
　焼肉屋と蕎麦屋の話。

　経営者は別の次元で物事を考えている。
　早くそこに行きたい。経営者になりたい。


　ディナークルーズの話。

　自分が人と違うことをやるトレーニングだったのかもしれない。


　そのためには、自分の軸、自分自身の判断軸が大事。

　けっこう、人の判断軸で行動している人は多い。ぜひ、自分軸で生きてほしい。


■自分軸はどうやって見つけるか？

　自分らしさを見つけることは、色んな人の意見を聞くこと。


　自分と違う人であればあるほど、話を聞くようになった。

　そうすることで、自分の立ち位置、自分の軸が見えるようになった。


■新人ながら、ひとりで20人分の売り上げ

　接する技術。

　⇒本番共有力

　※売り場や商談の場が本番ではない。何の商品でも、お客様の本番は後から来る


　どうやって本番を共有するか？

　会話のキャッチボール。
　お客様のことを好きになる。


　どこにフォーカスするか？というのが大事。

　目的⇒達成できない
　目標⇒数値に落として達成できる

　目的を見失って、売るために働くと疲れてしまう。
　自社の存続する目的は何か？


　店舗でどこにフォーカスしていたか？
　⇒目の前のお客様をキレイにすること


■100人以上面接をして分かったこと

　結果を出す人は天国体質。

　天国体質の人：セルフイメージが高い。

　セルフイメージが高い人のほうが良い提案をしてくれる。
　セルフイメージが高い人は、仕事の出来栄え基準も高い。


　セルフイメージをより高めるにはどうしたら良いか？
　自分に自信を持っている人。


　どうやったら自信が持てるのか？

　毎日小さな約束事をつくる。
　それをクリアしていく。


　⇒昨日も守れた。自分を信じられるようになる。
　　逆になると、自信がなくなってくる。


　　精神衛生上、自分のことを信じられる自分でいることが大事。
　　セルフイメージを上げる。


■できるビジネスパーソンの心構え

　・素直
　・感謝
　⇒これはスパイラルのように、どちらも大事。

　スパイラルの理論。
　何でもスパイラルのように上がっていく。

　・自分に許可を与えることができる
　⇒セルフイメージを高める

　人に勝とうと思うと、真似していってしまう。


■夢の語り方

　・夢は語った方が良い
　・夢の語り方

　⇒あるべき姿、原点、プロセス。
　　夢と、思いついてから今日まで。
　　それを語る。

　　※「進捗する姿」が信用される。
　　　今日できることをやる。お金があるとか無いとかじゃない。

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以上です。

立教ビジネスクリエーター塾　第57回勉強会
　　　　『最初の３秒で心をつかむビジネス文書術』


2月21日に開催した第57回勉強会のレポートを掲載します。



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１．伝わる文章／伝わらない文章の分析
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■なぜ、伝わらないのか？

・その?：言葉足らず
　主語・目的語をはっきりさせる。
　６Ｗ３Ｈ (Who/When/Where/What/Whom/Why/How much/How many/How)

・その?：だから、なに？
　⇒要望・意見をきちんと言葉にして書く。

・その?：一文が長すぎる
　⇒一文の目安は約60字にする。

・その?：主語と述語が離れている
　⇒主語と述語を近づけること。

・その?：修飾語と被修飾語が離れている
　⇒修飾語と被修飾語を近づけること。


■その他の伝わらない原因

・その?：接続詞の使いかたが間違っている

・その?：誤字が多い

・その?：「係り受け」が間違っている

・その?：「慣用句」が間違っている

　⇒チェックリストを用いて整理したり、
　　よく使う単語をパソコンに単語登録したりしておくとよい。


■わかりやすい文章構成

以下の構成を意識して文書を作成すると、
理解の速さが飛躍的に高まる。

?意見→理由

?結果→原因

?概要→詳細


■知っておきたい３つの表現技法

?例示：
広さ・重さ・量・高さ・速さ・長さ・角度等を伝える場合に効果的。

?比較：
何と比較するのが一番わかりやすいかよく考える。

?引用：
信憑性を高める。


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２．「エモーショナルライティング」
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■伝わる文章を書くためには？

?「伝えたい」という気持ちを強く持つ

?　文章を書く「目的」を強く意識する
　⇒日報では報告・連絡・相談・提案のチェックリストを作る。

?「読む人」の立場で真剣に考える


■エモーショナルライティング　７つのルール
?どうすれば、相手に喜んでもらえるのか？
?どうすれば、相手の役に立つことができるのか？
?どうすれば、相手を驚かせることができるのか？
?どうすれば、相手を感動させるできるのか？
?どうすれば、相手を楽しい気分にさせることができるのか？
?どうすれば、相手の手間を省いてあげることができるのか？
?どうすれば、相手の印象に残ることができるのか？


■３つのスタンス
?常に相手の立場で物事を考える
?常に相手に対して関心を持つ
?心に余裕を持つ

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３．ＰＭよりひとこと
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■実は、ビジネス文書作成のワークショップは、
　立教ビジネスクリエーター塾初めての試みでした。

　当日はケーススタディを多く取り入れながら、
　複数のパターンやシチュエーションのビジネス文書を
　検証したり、実際に作成して意見を交換したりと、
　双方向の勉強会を創ることができました。

　勉強会の場で学ぶことも、
　持ち帰って実務に活かすことも多い、
　実践的な場となりました。

　私もさっそく講師の堀内さんの著書をパソコンの脇に置いて、
　「クレーム」「感謝」等のシチュエーションに応じて、
　勉強会の内容を思い返しながらメールを書いています。


■相手の心に語りかけるコミュニケーション。
　言葉で言うほど簡単なことではありません。

　メールやブログ、レポートや手紙・・・
　私たちが書く文章を通じて、

　　「人に今までに味わったことの無い感動」

　を伝えることができるように、一筆入魂の気持ちを忘れずに
　日々邁進していきたいと改めて思うのでした。


■堀内さん、ありがとうございました。

　●有限会社エルム・プランニング　　　
　●メールマガジン：『「書く」マーケティング』　　　

RBC第56回定例勉強会は、
『人を仲間に引きこむ会議術＆営業術講座』と題して
内閣府地域活性化伝道師（観光）で、
東武トラベル企画仕入部副部長の篠原　靖氏をお呼びしてお話を頂きました。

それでは、どうぞ！
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＜自己紹介＞
地方と都市部の格差が発生している中で、
国に元気をつけるためには、地方を活性化していかなればいけない
そのような中で「地域活性化伝道師」という制度が誕生した。
全国に235人が選任、旅行業から2人を選出され、就任した。
旅行会社のキャリアの面では、千葉支店で、修学旅行を担当した。
大手旅行会社に勝つために、規模やユニークさが大事にして、
動く電車にジャズを流したリクルート電車を企画したりし、現在に至っている

A:第一部：成功のための確認確認
1.時代特性の確認
Q：どういう時間でしょうか？
→常識が常識じゃなくなる時代、だれも考えれられない時代
→先行きが不透明
→最終的には自分の力が大事
→終身雇用が通用しない時代

※今の自分を理解していくパート

時代の整理
?変化の時代、流動化の時代
?ボーダレスの時代
→昔：営業：男、カウンター：女性
→今：女性のほうが優秀
→境界線がなくなってきている
?アマチュアのプロ化
→時代の進化により、情報格差がほとんどなくなってきた（NewOpenHotel情報、車購買等）


※打開していくためには何を身に着けるべきか？
→自分を環境に合わせていくことが大事＝適応力

旅行業：7割が人件費
→無駄な部分が何かを判断する必要がある
→情報が大事な部分をしめる

※情報を取っていくためには？
自分の存在価値の確認が必要

２．自己の棚卸し
→大学を出て、ある程度年月が立つと仕事を回せるようになった
→流されるような可能性が出てくる
→本来やりたいことと実際との乖離が発生

シャカ５の法則
→人間の存在価値を釈迦が5つに分類
１：ぜひ居てほしい人間
２：居たほうがよい人間
３：居ても居なくても良い人間
４：居ないほうがよい人間
５：居てもらったら困る人間

→自分の会社に当てはまる
→誰でも１が良い
※そう思われるためにはどうすればよいかを考える必要がある

行動規範の確認
・目標と願望の違い

目標：明確な意思があるもの（コントラストがしっかりしている写真）
願望：ぼやっとしているもの（ピンボケの写真）
※混同する場合がある

→目標と願望整理する必要がある。

成功者に共通する特性
１：徹底したプラス思考
→チャンスを物にする
２：本気で行動するか
３：失敗を恐れない精神
４：協力者がいるかどうか　回答：なりたい自分への強い思い

４．あなたの能力の可能性
?意識が行動を作る
?行動が習慣になる
?習慣が人格を作る
?人格が運命を作る
※普段の行動が人格を形成する


B：第二部
コンサルティングセールス営業力

セールス：しゃべるのがメインではない、聞くほうが大事
セールス以外でも通用する

営業力とはなにか＝売る力

時代背景：大きく変化している
市場：シュリンク
→売れてたものが売れなくなる
→通常のセールスでは通用しない

※商品を変えるか営業マンが変化するかが大事

営業の極意

昔
G：義理
N：人情
P：プレゼント
→崩壊

現在
→細分化する必要がある（無駄のないような）
※（事例紹介）夕張でのメタボツアー

４．個別提案型商談の流れのポイント
?アプローチ
?リサーチ
?プレゼンテーション
?クロージング

５．陥りやすい商談のパターン
（１）反対反論、反対反論＝物別れ
特徴：いや、しかし（営業マンのコメント）

（２）セールスポイント羅列＝行き詰まり
特徴：あいまいな要件、新人営業によくある

（３）手探り質問＝うやむや
特徴：あいまいな質問、明確に説明できない

６．セールスマンは何故癖がつくのか？を分析
特徴：過去の成功体験からもの基づく

７．対人関係４つの関所（博報堂リサーチ）

?関所：外見
?関所：態度
?関所：話し方
?関所：話の内容

以上です。

ごらんいただき、ありがとうございました。
09年2月の勉強会のお申し込みはこちらからどうぞ！

RBC第55回定例勉強会は、
『マナー＆ファッション センスアップ講座』と題して
株式会社ベスト　代表取締役　西川淑子氏をお呼びして
お話し頂きました。

それでは、どうぞ！

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■なぜ、今、マナー、立居振る舞いが大事なのか？

　人は変われる。
　　⇒人の抱く夢や、願望は自分の内側（こころ）から生まれ、
　　　　それを満たす力も、また内側（こころ）から起こってくるもの。
　　　　人は必ずなりたい自分に変えられることを知ってほしい。
　　⇒今までになかった、全く新しい仕事「イメージコンサルタント」というものに
　　　　魅せられ、アメリカとイギリス両方の「イメージコンサルタント」を学ぶ。

　　【西川淑子氏プロフィール】
　　１９９１年に株式会社ベストを設立。
　　以来、日本におけるイメージコンサルタントの第一人者として後進を育成する一方、
　　１９９４年度ミスユニバース日本代表、２００３年準ミスインターナショナル、
　　美の親善大使を指導。
　　現在はＴＶ・雑誌・企業セミナー・講演などで幅広く活躍している。


■エチケット、マナーは人の心や生活を豊かにするもの。

⇒マナーの基本概念を知る。
　　?　人に好感を与える。
　　?　人に迷惑をかけない。
　　?　人を尊敬する。

⇒人から好感を持たれる・・・・・とは
　服装立居振る舞い、会話も、ディナーもそつなくこなせる素養は
　コミュニケーションとしてもグローバルスキルとしても現代では不可欠なもの。

⇒アウトドアエチケット（公衆を対象としたエチケット）
　電車の中、劇場、レストラン、ホテルなどでの振舞いは、幼い時から
　しつけられて、ごく自然な行動として身につく。
　人への敬意、やさしさ、おおらかさを心得られれば、いつでもどこでも
　ものおじすることなく優雅に振舞えるでしょう。


■言葉をかわす前に決まる第一印象（アルバートメラビアン）

⇒６秒で決まる第一印象にあなたは自信がありますか。
　服装、表情、動作・・・・。自分磨きは意識をもつことで進歩が早い。


■ウォーキング（実習にて身につくもの）

⇒正しい姿勢
　腹とヒップをしめる。
　膝をつけ、くるぶしをつけ、足のつま先はこぶし位あげる。
　肩・・・左右同じ高さになっているか。
　目線・・・・目の高さに前を向く。
　胸を突き出し。肩甲骨を寄せる。
　腕は自然に下ろす。

⇒歩き方
　足はウエストから出すつもりで、かかとから着地。
　正しい姿勢で首、背骨を上へ伸ばすようにして

⇒脚長効果のウォーキング
　猫背にならない。
　足は０脚にならない。
　膝を曲げない。

⇒洋服やシーンに合わせた体の表現が育つと個性も輝きます。（つまり振舞の美）


■きれいな座り方
　椅子の左から入って腰かける。
　足は少し斜めにするときれい。
　膝　女性は左右つける。
　男性は握りこぶし１?２つあける。
　背中は真っ直ぐ、肩の力は抜く。


■服装について

⇒カラーコーディネイト
　　自分に似合う色が分かると、綺麗になれるという自信が生まれる、
　　自分に似合う色を知ってますか

⇒カラー診断　（肌、目、髪の色による分析）
　　マンセルのカラーシステムを基本として６タイプになる。
　　・ディープ （濃い）
　　・ライト　　 （淡い）
　　・ブライト （鮮やか）
　　・ミュート （くすみ）
　　・ウォーム （黄味）
　　・クール　 （青味）
　似合う色はあなたの外見を調和し、バランスをとりあなたのイメージを高めます、
　色は身だしなみを整える最も印象に残る要素です。

⇒洋服の着こなし
　服はあなたの体を引き立たせ、個性を表し、ＴＰＯに合い、流行を意識した
　着こなしが必要です。

⇒スーツの着こなしの基本　　ベストドレッサーの条件
　＊時間の関係で、ここではスーツとＹシャツのみの着こなしを説明。
　日本では正しい着こなしを知っている方が少ないようです。
　　・　スーツの袖口からＹシャツが1.5ｃｍのぞくように。
　　・　衿、スーツの後衿から、シャツの衿が1.5ｃｍ出る。
　　・　ズボンの長さ・・・・裾が靴の甲にあたって、少し折れる位の長さを言う。
　まだまだ着こなしの魅力は沢山ありますが、上記の着こなし是非お試しを。
　とにかく「ダンディ」に変身すること間違いありません。


■ボディランゲージ

　言葉によらない、言葉以上に語る・・・・それはボディランゲージ
　表情、手のしぐさ、アイコンタクトなどの意味を理解することはコミュニケーション
　上手と云えます。
　身だしなみ、姿勢、前かがみ、つまらなさそうな表情、話すときアイコンタクトしない。
　落ち着かない、貧乏ゆすり、会話中に時計を見たり・・・日々意識することで人は
　洗練される。


■エスコート

　エスコートはマナーの一部です。
　「レディーファースト」とは何かを理解することです。

　欧米では優雅で弱者である女性をいたわり、かばうことから出たものです。
　従って男性がレディファーストを心得ることにより、品位や力を示すことになると
　考えられている。欧米人は一つの教養として身につけている。

　右側が上位の席で、レディｰﾌｧｰｽﾄは右側となります。
　従って上司、市長、キリスト教の牧師、大臣、大統領、年配者などが上位席で右側。
　＊ビジネスの現場ではレディーファーストは必要ない。
　＊ビジネスの場においても、マナーの基本的な考えはすべてに通じる。

　信頼性（信頼される人、信頼される行動）は今の世界共通のグローバリセンション
　スキルと考えます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上