第56回定例勉強会レポート（2009年1月17日実施）
2009/02/06 01:23
RBC第56回定例勉強会は、
『人を仲間に引きこむ会議術＆営業術講座』と題して
内閣府地域活性化伝道師（観光）で、
東武トラベル企画仕入部副部長の篠原 靖氏をお呼びしてお話を頂きました。
それでは、どうぞ！
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＜自己紹介＞
地方と都市部の格差が発生している中で、
国に元気をつけるためには、地方を活性化していかなればいけない
そのような中で「地域活性化伝道師」という制度が誕生した。
全国に235人が選任、旅行業から2人を選出され、就任した。
旅行会社のキャリアの面では、千葉支店で、修学旅行を担当した。
大手旅行会社に勝つために、規模やユニークさが大事にして、
動く電車にジャズを流したリクルート電車を企画したりし、現在に至っている
A:第一部：成功のための確認確認
1.時代特性の確認
Q：どういう時間でしょうか？
→常識が常識じゃなくなる時代、だれも考えれられない時代
→先行きが不透明
→最終的には自分の力が大事
→終身雇用が通用しない時代
※今の自分を理解していくパート
時代の整理
?変化の時代、流動化の時代
?ボーダレスの時代
→昔：営業：男、カウンター：女性
→今：女性のほうが優秀
→境界線がなくなってきている
?アマチュアのプロ化
→時代の進化により、情報格差がほとんどなくなってきた（NewOpenHotel情報、車購買等）
※打開していくためには何を身に着けるべきか？
→自分を環境に合わせていくことが大事＝適応力
旅行業：7割が人件費
→無駄な部分が何かを判断する必要がある
→情報が大事な部分をしめる
※情報を取っていくためには？
自分の存在価値の確認が必要
２．自己の棚卸し
→大学を出て、ある程度年月が立つと仕事を回せるようになった
→流されるような可能性が出てくる
→本来やりたいことと実際との乖離が発生
シャカ５の法則
→人間の存在価値を釈迦が5つに分類
１：ぜひ居てほしい人間
２：居たほうがよい人間
３：居ても居なくても良い人間
４：居ないほうがよい人間
５：居てもらったら困る人間
→自分の会社に当てはまる
→誰でも１が良い
※そう思われるためにはどうすればよいかを考える必要がある
行動規範の確認
・目標と願望の違い
目標：明確な意思があるもの（コントラストがしっかりしている写真）
願望：ぼやっとしているもの（ピンボケの写真）
※混同する場合がある
→目標と願望整理する必要がある。
成功者に共通する特性
１：徹底したプラス思考
→チャンスを物にする
２：本気で行動するか
３：失敗を恐れない精神
４：協力者がいるかどうか 回答：なりたい自分への強い思い
４．あなたの能力の可能性
?意識が行動を作る
?行動が習慣になる
?習慣が人格を作る
?人格が運命を作る
※普段の行動が人格を形成する
B：第二部
コンサルティングセールス営業力
セールス：しゃべるのがメインではない、聞くほうが大事
セールス以外でも通用する
営業力とはなにか＝売る力
時代背景：大きく変化している
市場：シュリンク
→売れてたものが売れなくなる
→通常のセールスでは通用しない
※商品を変えるか営業マンが変化するかが大事
営業の極意
昔
G：義理
N：人情
P：プレゼント
→崩壊
現在
→細分化する必要がある（無駄のないような）
※（事例紹介）夕張でのメタボツアー
４．個別提案型商談の流れのポイント
?アプローチ
?リサーチ
?プレゼンテーション
?クロージング
５．陥りやすい商談のパターン
（１）反対反論、反対反論＝物別れ
特徴：いや、しかし（営業マンのコメント）
（２）セールスポイント羅列＝行き詰まり
特徴：あいまいな要件、新人営業によくある
（３）手探り質問＝うやむや
特徴：あいまいな質問、明確に説明できない
６．セールスマンは何故癖がつくのか？を分析
特徴：過去の成功体験からもの基づく
７．対人関係４つの関所（博報堂リサーチ）
?関所：外見
?関所：態度
?関所：話し方
?関所：話の内容
以上です。
ごらんいただき、ありがとうございました。
09年2月の勉強会のお申し込みはこちらからどうぞ！
『人を仲間に引きこむ会議術＆営業術講座』と題して
内閣府地域活性化伝道師（観光）で、
東武トラベル企画仕入部副部長の篠原 靖氏をお呼びしてお話を頂きました。
それでは、どうぞ！
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＜自己紹介＞
地方と都市部の格差が発生している中で、
国に元気をつけるためには、地方を活性化していかなればいけない
そのような中で「地域活性化伝道師」という制度が誕生した。
全国に235人が選任、旅行業から2人を選出され、就任した。
旅行会社のキャリアの面では、千葉支店で、修学旅行を担当した。
大手旅行会社に勝つために、規模やユニークさが大事にして、
動く電車にジャズを流したリクルート電車を企画したりし、現在に至っている
A:第一部：成功のための確認確認
1.時代特性の確認
Q：どういう時間でしょうか？
→常識が常識じゃなくなる時代、だれも考えれられない時代
→先行きが不透明
→最終的には自分の力が大事
→終身雇用が通用しない時代
※今の自分を理解していくパート
時代の整理
?変化の時代、流動化の時代
?ボーダレスの時代
→昔：営業：男、カウンター：女性
→今：女性のほうが優秀
→境界線がなくなってきている
?アマチュアのプロ化
→時代の進化により、情報格差がほとんどなくなってきた（NewOpenHotel情報、車購買等）
※打開していくためには何を身に着けるべきか？
→自分を環境に合わせていくことが大事＝適応力
旅行業：7割が人件費
→無駄な部分が何かを判断する必要がある
→情報が大事な部分をしめる
※情報を取っていくためには？
自分の存在価値の確認が必要
２．自己の棚卸し
→大学を出て、ある程度年月が立つと仕事を回せるようになった
→流されるような可能性が出てくる
→本来やりたいことと実際との乖離が発生
シャカ５の法則
→人間の存在価値を釈迦が5つに分類
１：ぜひ居てほしい人間
２：居たほうがよい人間
３：居ても居なくても良い人間
４：居ないほうがよい人間
５：居てもらったら困る人間
→自分の会社に当てはまる
→誰でも１が良い
※そう思われるためにはどうすればよいかを考える必要がある
行動規範の確認
・目標と願望の違い
目標：明確な意思があるもの（コントラストがしっかりしている写真）
願望：ぼやっとしているもの（ピンボケの写真）
※混同する場合がある
→目標と願望整理する必要がある。
成功者に共通する特性
１：徹底したプラス思考
→チャンスを物にする
２：本気で行動するか
３：失敗を恐れない精神
４：協力者がいるかどうか 回答：なりたい自分への強い思い
４．あなたの能力の可能性
?意識が行動を作る
?行動が習慣になる
?習慣が人格を作る
?人格が運命を作る
※普段の行動が人格を形成する
B：第二部
コンサルティングセールス営業力
セールス：しゃべるのがメインではない、聞くほうが大事
セールス以外でも通用する
営業力とはなにか＝売る力
時代背景：大きく変化している
市場：シュリンク
→売れてたものが売れなくなる
→通常のセールスでは通用しない
※商品を変えるか営業マンが変化するかが大事
営業の極意
昔
G：義理
N：人情
P：プレゼント
→崩壊
現在
→細分化する必要がある（無駄のないような）
※（事例紹介）夕張でのメタボツアー
４．個別提案型商談の流れのポイント
?アプローチ
?リサーチ
?プレゼンテーション
?クロージング
５．陥りやすい商談のパターン
（１）反対反論、反対反論＝物別れ
特徴：いや、しかし（営業マンのコメント）
（２）セールスポイント羅列＝行き詰まり
特徴：あいまいな要件、新人営業によくある
（３）手探り質問＝うやむや
特徴：あいまいな質問、明確に説明できない
６．セールスマンは何故癖がつくのか？を分析
特徴：過去の成功体験からもの基づく
７．対人関係４つの関所（博報堂リサーチ）
?関所：外見
?関所：態度
?関所：話し方
?関所：話の内容
以上です。
ごらんいただき、ありがとうございました。
09年2月の勉強会のお申し込みはこちらからどうぞ！
